Da un recente workshop tenutosi ad Orlando – a cui hanno partecipato grandi compagnie mondiali del settore turistico, come Disney, SeaWord Park, IdeaS Revenue Solution, Delaware North, STR e Hard Rock International – è emerso un dato che fa riflettere: la generica carenza di Revenue Manager altamente qualificati.

Un Revenue Manager con esperienza deve essere in grado sia di analizzare i dati in modo da fare delle previsioni su riempimento e comportamento del target, sia possedere adeguate capacità comunicative e di leadership che gli permettano di prendere decisioni strategiche e tattiche, che dirigano l’azienda verso la massimizzazione dei ricavi.

Il Revenue Management di oggi, chiamato Total Revenue Management, è il frutto dell’evoluzione del tradizionale “Room—Revenue Model”, che focalizzava l’attenzione principalmente sui ricavi derivanti dalle camere. Da qui è nato un approccio che unisce e ottimizza tutti i flussi di ricavi di dipartimenti che di fatto sono separati. Ma se è vero che questo approccio rappresenta una grande opportunità e un grande passo avanti per i Revenue Manager, è anche vero che allo stesso tempo esso può rappresentare una grande sfida. E per vincerla, sicuramente, bisogna trovare il giusto equilibrio tra personale qualificato e tecnologia.  La tecnologia, per esempio, rappresenta ancora una barriera difficile da superare per molti hotel, quando ad esempio i diversi dipartimenti utilizzano diversi supporti tecnologici e questi non sono interconnessi tra di loro, non permettendo un sinergico e simultaneo scambio di informazioni.

Cosa dovrebbe fare, quindi, il Revenue Manager ideale e chi più in generale si occupa delle performance in termini di risultati? Ecco alcune dritte:

# monitorare la domanda costantemente: spesso monitorando i competitors locali si assume un’ottica troppo ristretta e si perde di vista il proprio mercato di riferimento, non cogliendo grandi opportunità. Per questo potrebbero essere utili alcuni strumenti che aiutano a monitorare le performance del proprio settore e a prendere in considerazione tutte le dimensioni di interesse (competitors, canali, regioni simili), suggerendo al contempo azioni specifiche da intraprendere per far crescere il proprio business.

# diventare partner delle OTA: la diffusione di portali come AirBnb ha aumentato la concorrenza per gli hotel, che si sono dovuti mettere a confronto anche con tipologie di accommodation in origine lontane. Una partnership strategica con le OTA può favorire la visibilità e le opportunità di business di una struttura, migliorandone la distribuzione. Le OTA fanno ingenti investimenti di marketing, soprattutto attraverso le IT, e secondo i dati spendono circa 300 USD ad hotel per azioni di promozione. Il trade-off, quindi, tra le commissioni da dare alle OTA e gli investimenti da intraprendere per incrementare le prenotazioni dirette rimarrà sempre un nodo irrisolto?

# pensare al soggiorno degli ospiti come ad un’esperienza: la grande condivisione di informazione online ha reso l’utente molto più informato e, di conseguenza, pretenzioso. Booking.com lo definisce “Instant Gratification 2.0” il fatto che il viaggiatore, oggi, vuole ricevere risposte veloci e semplici. E vivere esperienze che siano uniche. Per questo bisogna offrire viaggi altamente personalizzati, in cui l’ospite si senta il protagonista principale.

# andare a braccetto con la tecnologia: gli ultimi 15 anni hanno eletto un vincitore indiscusso: la tecnologia. Ogni successo raggiunto, da Expedia a TripAdvisor e AirBnb, ha visto come protagonista principe la tecnologia, dalla quale pertanto non si può più prescindere. Tom Goodwin di TechTarget’s, infatti, osserva: “La più grande società di taxi del mondo, Uber, non possiede alcuna auto. La società di media più popolare al mondo, Facebook, non crea alcun contenuto. Il rivenditore più ricco del mondo, Alibaba, non accede ad alcun magazzino. E il più grande fornitore di alloggi del mondo, Airbnb, non possiede alcuna proprietà. Qualcosa di grande sta accadendo.”