Spesso è proprio la scelta del target a determinare il successo di una struttura ricettiva: identificare il cliente giusto per il proprio hotel e rivolgersi a lui e ai suoi bisogni specifici è l’unico modo per sopravvivere alla concorrenza e per emergere nel caos di un’offerta generica e indiscriminata. Il vero vantaggio competitivo risiede proprio nella scelta del giusto target e sono spesso le nicchie di mercato a distinguere una struttura dalla massa dell’offerta turistica, soprattutto laddove questa non ha elementi  di unicità. Puntare a una nicchia di mercato consente di non dover basare la propria strategia esclusivamente sulla leva di prezzo, avendo così una maggiore libertà nel pricing; le nicchie inoltre permettono di:

• Avere maggiore visibilità
• Entrare in canali di vendita specializzati e con un taglio specifico
• Generare passaparola e aumentare la brand awareness

Sicuramente decidere di appartenere a una nicchia di mercato implica costi e investimenti: adeguamenti strutturali, personale formato a rispondere ai bisogni specifici del target, alti standard di servizio e di qualità, comunicazione mirata e coordinata; allo stesso tempo il target si riduce e per accontentare le sue esigenze diventa necessario soddisfare le aspettative (spesso molto alte) di chi appartiene alla nicchia, quindi dell’ospite ideale. Il “bacino di utenza” si riduce in particolare laddove si tratta di nicchie esclusive, che richiede uno sforzo superiore per garantire l’eccellenza nell’ambito in cui si è deciso di specializzarsi.

La scelta di una nicchia dipende ovviamente da quella che può essere considerata la vocazione più naturale per una struttura ricettiva, in base alla location (se ad esempio si trova in un parco naturale si può optare per un agriturismo bio o un bike hotel), alle caratteristiche strutturali (pensiamo ad esempio ad un edificio storico), alla situazione del mercato, alla domanda e ai competitors e alla destinazione.

Le nicchie richiedono dunque innovazione e adeguamento continuo ai cambiamenti imposti dal mercato. Se si è pronti ad abbracciare con entusiasmo questo cambiamento, perché non valutare la possibilità di essere unici?